Daena 7 (3):15-34 (2012)

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Resumen. En México, la mercadotecnia promocional se ha erigido como la segunda más grande inversión demercadotecnia, principalmente debido a que las compañías tienden con más frecuencia a subcontratar laresponsabilidad de los aspectos operativos de la mercadotecnia. Las empresas contratantes exigen cada vezmás la garantía de seguridad y certidumbre en la prestación de los servicios, por lo que la calidad de éste seha convertido en un factor determinante en la elección de una agencia de promociones. El presentedocumento técnico busca compartir un caso de estudio relacionado a una empresa de promoción de ventasque enfrenta una alta tasa de deserción de clientes con su consecuente contracción en las ventas, pero quecontradictoriamente está inmersa en un mercado que tiene un crecimiento sostenido del 15 por ciento en losúltimos años. El problema fue abordado desde la perspectiva de la calidad en el servicio y la satisfacción delcliente a través de la aplicación de encuestas Servqual a algunos clientes de la compañía. Dichas encuestaspermitieron: identificar las dimensiones de calidad relevantes en el servicio, detectar las áreas de oportunidadentre el servicio esperado y el servicio real, y la elaboración de un plan de acción que posteriormente fuesistematizado e implementado. Los resultados muestran que la implementación del sistema de calidad redujola deserción de los clientes; además, se descubrió que las dimensiones de calidad del Servqual afectan enproporciones diferentes a la satisfacción del cliente.Palabras Claves. Calidad en el servicio, deserción de clientes, mercadotecnia promocional, promoción deventas, QFD, satisfacción del cliente, Servqual, sistema de calidad.. In Mexico, the promotional marketing has emerged as the second largest marketing investment,mainly because companies tend to outsource most often the operational aspects of marketing. Thosecompanies are increasingly demanding security and certainty in the delivery of services. As a consequence,service quality has become a determining factor in the election of a sales promotion agency. This technicalpaperwork shares a case study related to a sales promotion company facing high customer defection rate withits consequent contraction in sales, but ironically immersed in a market that has a sustained growth of 15 per cent in recent years. Approach of the problem was from quality service and customer satisfaction perspectivethrough the use of Servqual surveys applied to some customers. These surveys allowed: to identify relevantdimensions of quality service, to identify opportunities between the expected service and the actual service,and the development of an action plan which was later systematized and implemented. Results show that theimplementation of the quality system reduced customer desertion. Also, found that the quality dimensions of SERVQUAL affect customer satisfaction in different ways.Keywords. Customer defection, customer satisfaction, quality service, quality system, QFD, sales promotion,Servqual.
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